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以客户为中心的销售工作要点分析

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龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 以客户为中心的销售工作要点分析 作者:高源 来源:《现代经济信息》2013 年第 11 期 摘要:随着社会的进步与发展,随着市场经济体制的建立,现在的商业竞争越来越激烈, 客户也变得越来越成熟,对于传统的以自我为中心的销售模式产生了抗拒力,这时销售员就必 须在巨大压力下改变销售模式,以客户为中心,改变观念,增加销售知识,提高销售技巧,只 有这样,才能在激烈的市场竞争中取得好的业绩。 关键词:销售;工作模式;要点分析 中图分类号:F713.3 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2013)06-00-01 一、传统的销售方式 传统的销售方式往往建立在以自我为中心的基础上,销售人员所关心的只是如何让客户买 自己的产品,但是在销售的过程中并没有去了解客户的需求、问题等,并没有考虑自己的产品 在哪些方面是可以满足客户需求的,这样片面的销售模式只会让顾客产生反感,无助于产品的 卖出。具体有这些销售方式有: 以产品为中心的销售方式:这种销售模式是指销售员在销售过程中,一直强调自己产品的 优点。这种模式在某些情况下可能会使顾客对产品感到动心,但更多的情况是,顾客对喋喋不 休的吹嘘感到困顿和疲倦,只想早点结束这场无聊的谈话,这种销售模式缺少互动性,对和客 户建立信任合作关系非常的不利。 打击竞争对手的销售方式:这种销售模式在过去的销售中是非常普遍的,销售员认为只有 打击对手的服务和产品,才能让顾客感觉自己的产品和服务是最优质的;这种销售模式只会让 顾客更快的对你产生反感,如果你的目的是这样的,那么恭喜你顺利完成了。 老朋友式的销售方式:这种模式在过去是非常好用的,顾客会因为你们的关系而购买产 品,但是随着社会的进步,市场经济的建立,没有人会再因为你们的关系而购买。 二、以客户为中心的销售模式 如果你是一个想成功的销售员,那么,就要拒绝以上错误的销售模式,学会以客户为中心 进行销售,站在客户的立场上思考问题,赢得客户的信任。客户真正关心的不是产品,也不是 服务,而是你所销售的产品对于解决其需求究竟有没有帮助,也就是说,要把销售看成是解决 客户的问题,帮助他们达到想要的目标。以客户为中心进行销售,应该把客户看成是自己的新 朋友,因为如果关系过于亲密的话会让客户产生排斥感,而适中的关系则会很顺利的推销出产 品。以客户为中心的销售模式最重要的是真诚,要站在客户的角度思考,思考自己的产品是否 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 能够满足客户的需求,是否能够解决客户目前的困境,因此,以客户为中心的销售模式并不是 在销售产品和服务,而是在用自己的能力来帮助客户解决困难。 对于一个好的销售人员,新客户无处不在,并且能够利用各种各样的途径来发现这些新客 户。可以这样说,发现新客户的秘诀就是保持一个积极的态度。销售人员可以从竞争对手的介 绍中发现新客户,一般商场上竞争对手之间相互是比较了解的,如果能与对手保持着不错的关 系,随时沟通,互通有无,从对手那获取自己需要的客户,将自己这边无法给予帮助的客户给 竞争对手,这是一种互利互惠的合作关系,可以极大的提高找到新客户的概率;所以,在销售 过程中,如果遇到竞争对手,不要进行诽谤或者害羞,而应该主动亲切的与其打招呼。除了从 竞争对手那里获取新客户,还可以在平时积累相关的知识,这些知识主要包括产品、竞争对 手、行业等相关的内容,只有牢牢掌握了这些知识,才能发现产品的适用人群,才能发现能够 满足客户需求的帮助。积累的知识越多,就越容易发现潜在的客户,从而扩大自己的销售额。 掌握了丰富的知识之后,就需要动用自己的人脉网,通过自己的家人朋友或者同学等获取自己 想要的客户信息,还要积极参加社会活动,积极与陌生人交流,因为你永远也不确定这个人是 不是你的客户或者这个陌生人会不会给你推荐一些客户。通过上面的这些方法,得到了自己需 要的客户信息,就要对这些信息进行分类和研究,筛选出成功希望比较大的,然后进行重点跟 踪和拜访;整理客户信息创建客户名单,也是以客户为中心的销售方式的体现。 有些销售人员每天的业绩量很多,有些却一个产品都卖不出去,后者的缺点就在于没有做 好必要的准备工作,和客户第一次沟通的时候,不管是见面还是电话聊天,都应该做好准备, 准备的内容包括简练而精彩的个人介绍,产品信息等等,这就是以客户为中心进行销售,但是 大部分人员却只想在很短的时间里打出足够多的电话。在打电话是,一定要克服紧张感,可以 从这两方面来缓解,一是抱着以为客户服务的心态,在心理暗示自己,你不是在向客户推销产 品,而是在帮助他们解决他们自己无法解决的问题;第二个方法是要连续的打电话,不要有停 顿,这样紧张感也会缓和,因为你没有时间来紧张。做销售人员最常见的就是拒绝,没有人能 让遇见的每一个人都买自己的产品,因此在遭受拒绝的时候不要有挫折感,更不要伤害努力工 作的积极性,要永远牢记,客户一定是下一个。电话接通后,要特别注意语调和语速,要说的 是慢并且清楚,声音要自信,说话的内容要让对方听见,这样客户才不会产生拒绝心理。在自 我介绍后,要尽快的做一段简短的产品介绍,要尽可能的精彩,让人产生听下去的兴趣。每天 要树立自己的目标,并且要坚持完成,在遭受客户拒绝时,不要放弃的太早,尝试别的措施。 在与客户沟通时,要树立积极自信的形象,客户对销售人员的第一形象是非常重要的,因 此不需要外表有多漂亮,只需要有一个自信强大的心灵即可。在与客户交谈的时候不要直奔主 体,如果时间宽裕的话,可以聊些无关紧要的事情,这些可以慢慢将客户拉近状态。以客户为 中心进行销售,重点不是要介绍自己的产品有多么的好,而是要学会倾听,了解客户的需求以 及目的,然后有针对性的对客户进行讲解。有些时候,倾听往往比滔滔不绝的介绍优点更有 用,要给客户说话的机会;在销售的过程中,要注意肢体语言的运用,试验证明,肢体所表达 出来的信息更能让人信服。对于客户所说的信息,要及时进行回应


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